Reziprozität, wie? Mindset, was? Aktivierungsfragen, wieso? Und was motiviert Menschen, Entscheidungen zu treffen?
Bei unserem Verkaufstraining mit Karsten Brock wurden nicht nur diese Fragen beantwortet, sondern wir haben auch gelernt, wie wir Fragen überhaupt richtig und zielführend stellen.
Ein Bericht über zwei spannende und außergewöhnliche Tage:
 
Vor zwei Wochen haben alle Auszubildenden aus dem 1. und 2. Lehrjahr an einem 2-tägigen Verkaufsseminar teilgenommen. Hierfür sind wir zur Creditreform-Geschäftsstelle nach Hagen gefahren, um gemeinsam mit den Auszubildenden anderer Creditreform-Geschäftsstellen zwei interessante und lehrreiche Tage zu verbringen. Angeleitet wurde das Seminar von dem Verhaltens-Trainer Karsten Brocke – dem Kaufanreger im Themenfeld des beratenden Verkaufs, der Kunden-Gewinnung und Kaufpsychologie.
 
Das Ankommen
Damit alles coronakonform ablaufen konnte, begann unser Tag in Münster mit einem Schnelltest vor der Autofahrt. In Hagen angekommen haben wir erneut einen Schnelltest durchgeführt und uns im Seminarraum eingefunden. Um uns gegenseitig besser kennenzulernen, sind wir mit einer Vorstellungsrunde gestartet, in der sich jeder als ein anderer Teilnehmer vorstellen musste. Danach ging es auch schon richtig los.
 

 
Der Inhalt
Folgende Hauptfragen haben wir uns in Bezug auf unsere Erwartungen von dem Seminar gestellt:
Wie wird jemand zum Kaufanreger und was motiviert Menschen, Entscheidungen zu treffen?
Am ersten Tag ging es um das Selbstbewusstsein, Selbstwertgefühl, Menschenkenntnis, Reziprozität, Mindset und um Authentizität.
An beiden Tagen haben wir in der Mittagspause Essen bestellt und für die kleinen Pausen zwischendurch gab es kleine Snacks und Getränke.

 
Feierabend
Erschöpft nach so viel Input und Rollenspielen sind wir abends nach einem gemütlichen gemeinsamen Abendessen in der Stadt in unsere Hotelbetten gefallen. Denn am nächsten Tag ging es gleich mit Vollgas wieder los.
 
Der zweite Tag
Wie man zum Kaufanreger wird, war die Frage, die uns am zweiten Tag beschäftigt hat. Hierzu konnten wir das Gelernte vom Vortag mit einbeziehen. Um zum guten Kaufanreger zu werden, ist es wichtig, eine gute Menschenkenntnis zu haben und die Erwartung des anderen zu kennen. Entscheidend bei einem Verkaufsgespräch ist die Qualität der Frage, denn diese bestimmt die Qualität der Antwort.
 
In einem Verkaufsgespräch sind die sogenannten Aktivierungsfragen von besonderer Bedeutung, da die Fragen eine Antwort und somit eine Erkenntnis auslösen. Zuerst sollte man mit der Frage beginnen: „Darf ich Ihnen kurz eine Frage stellen“, denn so aktiviert man den Menschen und erzwingt ein „Ja“. Daraufhin folgen die Aktivierungsfragen:
 
„Ja-Fragen“:
• Unterstützen Sie…?
• Wollen Sie…?
• Würden Sie…?
 
Und die „Nein-Fragen“:
• Wenn Sie selbst wüssten…?
• Wenn Sie selbst erkannt hätten…?
• Würden Sie bewusst verhindern…?
 
Diese Fragen und vieles mehr hat uns teils in Gruppenarbeiten am zweiten Tag beschäftigt. In der Abschlussrunde hat jeder sein Feedback zum Seminar gegeben.
Als Krönung haben wir alle eines von Karsten Brocke geschriebenen Büchern: „Wenn Du siegen willst, lass andere gewinnen“ mit einer Widmung von unserer Geschäftsführerin, Verena Riegel, erhalten.

 
Jetzt ist es an uns, möglichst viele der gelernten Fragetechniken anzuwenden und deren Wirkung zu erproben. Das macht nicht nur im Ausbildungsalltag Spaß, auch privat konnte ich schon so manche zielführende Frage stellen ;-).